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Marketing B2B: Qual estratégia utilizar em negócios complexos e competitivos

Marketing B2B: Qual estratégia utilizar em negócios complexos e competitivos

postado por Renato Casteleti
02/05/2018
Marketing B2B: Qual estratégia utilizar em negócios complexos e competitivos

Quando se fala em estratégias de marketing, é normal que muitas pessoas associem o assunto ao mercado B2C. Por isso, fugindo do lugar comum, vamos falar sobre as práticas mais eficientes para quem está no meio B2B, ou seja, Business to Business.

O primeiro ponto é considerar as particularidades desse segmento: há um número menor de clientes, mas com negociações de valores mais altos, é mais constante do que o B2C, o ciclo de vendas é mais longo, o que significa que a empresa pode ter mais dificuldades para fechar uma nova venda e praticamente não há compra por impulso.

Como os contratos de venda B2B são mais altos, é normal que quem vai comprar não feche um negócio instantaneamente, preferindo analisar mais, refletir sobre os prós e contras. Também é comum que haja uma equipe inteira envolvida no processo de compra, ao invés de uma só pessoa. Tudo isso faz com que esse seja um mercado mais complexo, exigindo ações de marketing apropriadas a essa realidade.

Práticas de marketing B2B

•    Segmentação do público

É mais “fácil” segmentar o público no meio B2B. Por exemplo: uma rede de atacado alimentício vende para quem revende alimentos. A necessidade e a demanda são muito específicas. No marketing, esse é um ponto muito positivo porque toda a sequência de ações pode ser pensadas de acordo com as características do segmento.

•    Definição da persona

Conforme mencionado, no B2B é comum que várias pessoas estejam envolvidas na decisão de compra, por isso, muitas vezes a empresa ignora a importância de definir a persona para quem as estratégias serão direcionadas. Essa persona é o “decisor”, quem tem o poder de dar a última palavra no fechamento do contrato. 

•    Dados estatísticos

Clientes do perfil business são atraídos por dados estatísticos: comprove, em números, quanto ele pode sair ganhando se investir no seu produto ou serviço e de que forma ele ganha. Lembre-se de que ele também é um empresário e, como tal, está interessado em reduzir custos para aumentar os lucros.

Também é interessante ir mudando a abordagem conforme o cliente avança pelo funil de vendas, trazendo estudos de caso que são a melhor storytelling no marketing B2B! Podem ser cases de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos!

•    Eventos

Mais de 70% das empresas que trabalham com B2B investem na realização de eventos. Esse tipo de ação serve para apresentar um novo produto ou mesmo para estreitar os vínculos de relacionamento. Lembre-se: quantitativamente, o público do B2B é mais restrito, são menos pessoas que você pode atingir, por isso, é essencial priorizar um relacionamento de confiança.

•    Branded content

Essa expressão significa “marca gerando conteúdo”. Não espere que alguém fale do seu produto, gere você mesmo conteúdo a partir dele! Isso vai desde um blog alimentado frequentemente até a elaboração de ações maiores, que funcionem como uma experiência diferenciada para quem participa. Ofereça informações úteis aos seus clientes, mesmo que elas não estejam diretamente conectadas ao seu produto, porque isso mostra que você é referência no segmento em que trabalha.
 

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