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Alguns erros comuns cometidos ao definir uma persona

Alguns erros comuns cometidos ao definir uma persona

postado por Renato Casteleti
24/04/2018
Alguns erros comuns cometidos ao definir uma persona

A persona é a definição de um cliente ideal para a sua empresa. Ele ou ela possuem características presentes na maior parte dos melhores consumidores de sua marca. Quando falamos em “melhores”, queremos nos referir aos que compram mais, com mais frequência e por mais tempo, gastando mais em suas vendas.

A definição de personas é muito importante para qualquer empresa que dá verdadeiro valor a seu processo de vendas e do planejamento de marketing. Entretanto, é comum também que companhias cometam sérios erros na hora de estabelecer quais são as personas de seus produtos e serviços. Veja algumas destas falhas neste texto que preparamos especialmente para você. Confira!

1 - Criar personas na “intuição”

Uma persona é um cliente ideal fruto de pesquisa aprofundada sobre o mercado em que a sua empresa atua e as características de suas compras, hábitos, gostos, vontades e problemas. A persona não pode ser criada de acordo com “o que o chefe acha”, ou ainda de acordo com “o que a gente vê no PDV”.

A única forma de saber quem são as melhores personas para a sua empresa é usar as estatísticas de vendas e pesquisas de mercado realizadas especialmente com este intuito, além do trabalho especializado de profissionais em marketing que poderão cruzar as informações com sua experiência de vendas.

2 - Criar apenas uma persona

Por falta de disposição, tempo, orçamento ou atenção devida, muitas empresas criam apenas uma persona para seu negócio. Isso é um erro, pois, independentemente do produto ou serviço que vocês vendem, há sempre mais de um tipo de gente que compra essa mercadoria.

É importante fazer uma persona principal (big account), que é a que gasta mais e merece mais atenção, pois é o decisor, mas também vale a pena pensar sobre uma persona média (medium account) ou até mesmo um influenciador (small account), que seria uma persona terciária.

3 - Criar personas muito genéricas

Você já deve ter ouvido falar de algum vendedor ou empresário que seu produto ou serviço deve ser vendido para “o público em geral”. Por mais que existam mercadorias compradas por muita gente, como arroz, por exemplo, sempre há divisões socioeconômicas que precisam ser consideradas quando você vai anunciar seus produtos.

O “público em geral” não existe quando falamos em persona. É necessário refletir e pesquisar sobre as especificidades deste público se a sua empresa quiser atacar as dores dos clientes, solucionar seus problemas e vender mais, portanto.

4 - Não captar detalhes suficientes e desconsiderar a concorrência

A persona está diretamente relacionada ao marketing da empresa, para além de ser apenas a representação do público-alvo. Por isso, aspectos comportamentais da sua persona também são fundamentais! Nesse sentido, vale a pena apurar: o que sua persona faz nas horas vagas? Que tipo de livros, revistas e jornais lê? De onde tira suas notícias e informações? Quais redes sociais acessa?

Além disso, vale sempre a pena averiguar como tem sido o comportamento da concorrência em relação à captação de vendas. Isso pode dar ótimos insights!
 

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