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Gatilhos mentais: croc-brain e persuasão

Gatilhos mentais: croc-brain e persuasão

postado por Renato Casteleti
20/04/2018
Gatilhos mentais: croc-brain e persuasão

Você sabia que cada pessoa toma, em média, 35 mil decisões todos os dias? É claro que esse número enorme considera desde os menores detalhes do dia a dia (o que vestir, onde almoçar, como responder uma determinada mensagem), até coisas mais significativas (como uma postura importante no trabalho ou a compra de um determinado produto). 

Lembrando ainda que aquilo que alguém se omite de fazer também é considerado uma decisão dentro dessa perspectiva.

E é nesse cenário que os gatilhos mentais são importantes! Eles funcionam como um “piloto automático”, ou seja, decisões que o nosso cérebro toma automaticamente para evitar o esgotamento provocado por coisas simples. Mas esse processo acontece com base naquilo que o cérebro foi previamente orientado a fazer. É por isso que esses gatilhos são essenciais em estratégias de marketing e processo de vendas.

Os principais gatilhos são:

•    Escassez: quando o cérebro toma uma decisão porque sabe que pode perder aquela oportunidade. É por isso que campanhas relâmpagos (do tipo “preço promocional, só amanhã!”) funcionam tão bem;

•    Razão: é quando se identifica um motivo para adquirir determinado produto ou serviço, que seja capaz de compensar seus pontos fracos;

•    Segurança: a pessoa toma uma atitude porque se sente segura e confortável, por exemplo, compra um produto de uma marca que já conhece com a qual teve uma experiência positiva;

•    Prova social: é o gatilho que faz alguém tomar uma atitude para ser aceito em um grupo ou acompanhar a maioria;

•    Autoridade: uma decisão baseada na opinião de alguém que é uma autoridade no assunto;

•    Reciprocidade: agir de modo a recompensar o outro lado por algo que tenha feito;

•    Afinidade: as pessoas tendem a priorizar empresas com as quais se identificam.

O poder dos gatilhos mentais: croc brain e persuasão

Por que esses gatilhos funcionam? De forma bem resumida, podemos dizer que o cérebro processa muitas informações de modo involuntário, utilizando uma estrutura mais primitiva. É o que muitas vezes chamamos de instinto. 

A estrutura mais primitiva do cérebro humano é similar a de outros animais e pode ser chamada de cérebro reptiliano, ou croc brain. É ela que responde rápido a estímulos externos. Importante: todos os estímulos externos passam primeiro pelo croc brain para depois irem para os setores cerebrais mais complexos.

Ou seja: a decisão de comprar algo passa, antes de tudo, pelo cérebro primitivo, que é movido por emoções, para depois ir para o lado mais racional. Por isso, em muitos momentos é interessante usar uma informação rápida para atrair a atenção de um cliente em potencial, por exemplo, “50% de desconto para quem comprar hoje”. Como uma informação assim não exige uma compreensão muito complexa, ela vai ser bem recebida pelo croc brain.

É justamente aí que está o poder persuasivo dos gatilhos mentais: eles mostram ao cliente o que ele quer e precisa em um determinado momento. E ao demonstrar que aquele produto atende uma necessidade, por mais irracional que ela seja (como se auto afirmar em um grupo), a pessoa está mais propensa a comprar, ou seja, a ser persuadida. 

Por exemplo: o gatilho da segurança está muito ligado ao croc brain, ao instinto de perigo/sobrevivência animal. Por isso, ele pode ter um grande poder persuasivo na decisão de compra.
 

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